汽车总动员——访Gabriel集团销售总监郭予京

  • 七天记者 颜宏 / 摄影 德昊

郭予京在办公室接受七天记者采访 / 七天传媒Sept Days图片

如果你想买汽车而不知道选哪个品牌,如果你已有了自己心仪的牌子还想比较一下其它,以免后悔,如果你想要的车需等待半年以上而又急于用车,那么,蒙特利尔第一家高端汽车总汇Location Gabriel Sainte-Catherine 将能最大限度地满足你的需求。

开宗明义,今天咱们采访的主人公就是和汽车销售有关。

为大家服务多年,也是蒙特利尔华人所熟悉的丰田汽车销售经理——郭予京,去年底升职为市中心一家高端车行的总负责人。始终专注于报道在各行各业作出突出贡献华裔的《七天》报记者就一直想找机会与他聊聊,记录下他的成功经历,让更多的华人读者获得灵感,可惜魁省的疫情一波接一波,拖延到现在才终于在郭予京装饰一新的办公室见到这位传说中的“丰田销售王”及其华人团队。

七天记者颜宏(左)在车行采访郭予京 / 七天传媒Sept Days图片

机会就在身边

郭予京2011年从法国巴黎移民蒙特利尔,之前在巴黎读书、工作了9年。虽然硕士读的是政治学,博士读的是社会学,但他却没有从事过相关的工作,而是在一家外贸公司工作。在法国生活、工作顺利的他原本可以在法国获得身份,但太太却更希望过来蒙特利尔生活,觉得北美社会对外来移民的接受程度、外来移民在本地融入程度都比欧洲要高。对在哪里生活并没有什么执念的郭予京和太太很快拿到魁省的CSQ,登陆蒙特利尔。

到了蒙特利尔后,郭予京原以为自己法语流利,又有多年外贸经理的工作经验,找工作应该不是难事,没想到也经历了每个新移民都会遇到的各种艰难。因为没有本地工作经验和社会人际圈子,发出的大部分简历如石沉大海。于是他不得不退而求其次,先后在报刊香烟店(tabagie)、中文学校等机构短暂工作过几个月。

这期间他在去汽车销售商Gabriel集团下属的丰田汽车经销店买车的过程中结识了那里的华人销售,互加了联系方式。不久,郭予京再次辞职,同时,也在积极寻找新工作。一个偶然的机会,他和这位华人销售聊到了这个话题,而这名华人销售恰好要离开蒙特利尔前往温哥华,便问郭予京是否愿意来接替自己的工作,做汽车销售。对销售、市场等和人打交道很感兴趣的郭予京经过一周时间的仔细考虑、权衡利弊后,接受了这份邀请,没想到却如鱼得水,越干越顺手,在广大华人客户的帮助下,达到了本地汽车销售行业的销量巅峰,顺理成章成为蒙特利尔汽车经销行业的首位来自中国大陆地区的车行总负责人。

功夫不负有心人

经过10年的沉淀,站在新的高度回看10年前的自己,郭予京由衷地表示汽车销售这份工作真的特别适合自己。在他的汽车销售工作中,只需三分之一的工作时间围绕汽车销售,剩余三分之二的时间都在做售后服务,通过好的服务和好的价格,帮助他逐步建立起与客户之间的信任,而这种边工作、边交朋友的过程是他非常喜欢和享受的。即便如此,郭予京也需要经历最初阶段的艰辛。新人、新入行,没有一点资源的郭予京必须从头做起,尽可能让更多的人知道自己,进而才有可能找自己买车。于是他不畏寒暑,起早贪黑把自己的名片发放到车行周边的杂货店、商店、餐馆以及所有自己能想到的地方、能去到的地方,见人就自我推销。经过长达近一年的勤奋努力,他的销售量很快就上了一个台阶,从入职第一年6个月时间内销售30多辆汽车到第二年销售量过百,再到进入整个丰田系统魁北克地区的前十名,并蝉联至今。随着客户的口耳相传,也让他的华人客户越来越多,直至很少有时间来服务其他族裔的客户。但他也很开心专注于华人客户。

郭予京谈到在汽车销售过程中结识了很多朋友,同时在和客户朋友的交流中学到了很多知识。而客户的信任让他获得了很大的工作成就感。用他的话说:客户变成朋友,能够在专业领域给到大家帮助,并收获一份份沉甸甸的信任,让他的工作脱离了养家糊口的基本物质需求,而上升到了精神层面,因此变得更加有意义。

随着郭予京在汽车销售领域声名鹊起,有不少车行老板都向他伸出了橄榄枝,并提出了更优厚的条件。这是这个行业对他工作能力的一种肯定,让他越来越自信。

在郭予京看来,华人找华人销售买车有两个好处,一是没有语言上的障碍。尽管一些人的法语或英语日常沟通和交流没有问题,但在涉及一些汽车专业术语、销售条款等方面存在理解不深、不透的情况;也很难领悟一些语境下的潜在意思或微妙之处,容易忽略买车过程中的一些陷阱或漏洞,有时候即使销售代表明确介绍了一些信息,但与华人客户理解上存在偏差,或购买者意识不到,一旦发生纠纷,华人客户很难维权。二是他认为华人销售普遍爱惜羽毛,特别注意避免出现负面评价。毕竟蒙特利尔的华人圈子有限,兜兜转转很容易碰到熟人或朋友的朋友,所以保持好的名声是工作中的重中之重。无论是售前、售中还是售后都应以诚信来对待客户,宁肯多麻烦一点、哪怕少赚一点也要让客户满意。比如说郭予京总是为客户争取尽可能的优惠,所以他的汽车销售数量虽然连续几年都在魁省前十名以内,但他的销售平均利润却并不靠前,有的西人销售利润甚至是自己的三倍。虽然相比之下,花费了更多的时间和精力,利润反而不是很高,但他觉得这样做很值,因为为客户争取了最大利益,这样全心全意为客户着想,一直努力提供最优质的服务提高了客户的粘性,大部分客户成了回头客,几乎每次换车都找他,还非常放心地把他推荐给其他人。通过这样的连锁效应为他建立了一个庞大的源源不断的客户群体,维护了大量忠实粉丝。

面对以往的成就,郭予京谦虚地表示并不都因为自己的能力,一个重要原因是“恰好赶上这一波”蒙特利尔华人社区的扩张。2010年,魁省政府为了吸引移民,推出了魁北克经验移民项目PEQ(Programme de l’expérience québécoise)。这是魁省为吸引外国留学生而创立的一个移民项目,这项政策不仅吸引了来自世界各地的莘莘学子,还有很多加拿大其他地区的留学生为此来到魁北克,蒙特利尔的华人社区也跟着不断扩大。抵达蒙特利尔的人数越多,购车的需求也就越多。郭予京笑着说:自己只是在时代大潮中做了本份而已。

汇高端品牌 展真诚服务

升任亚洲客户经理后不久,郭予京就带着多年服务亚洲客户的经验以及新冠病毒疫情给汽车行业带来冲击的思考,给集团董事长提交了一份计划书,提出了整合集团的华人销售团队资源,结合大集团、多品牌的优势,以便更好服务华人客户的构想和计划。没想到与集团意欲开拓新的销售模式的发展战略高度契合,真可谓英雄所见略同。再加上10多年兢兢业业工作留下的好印象,都让集团高层拍板决定把蒙特利尔市中心的新模式汽车销售总汇车行完全交给他筹建并管理,让他放开手脚尝试新的管理和销售模式,这大大超出了郭予京报告中的设想,也给了他一个带领华裔团队大显身手的新平台。

郭予京所在的Gabriel集团,是蒙特利尔地区大型的汽车销售集团,经营多种品牌,有多家连锁店,同时集团业务还涉及房地产和金融领域。以往传统的销售模式是一家车行,只卖一个品牌或者一个品牌的上下游产品,而这次,郭予京所要接受的任务是集集团所有经销品牌于一家,来一个“汽车总动员”, 把所能调动的集团内部资源都用到这家可以说是完全为华人服务的店里来。

从去年12月正式任命下达后,郭予京就从一直从事并热爱的丰田汽车销售中分身出来,在尽量保证不影响原有工作的前提下,投入了更多的精力,用于筹建新的高端汽车总汇店。这家车行将一改传统方式,不按单个汽车品牌经销,而是把整个集团拥有销售权的品牌整合在一起,一家门店就可为客户提供包括奥迪、雷克萨斯、保时捷、路虎、捷豹、宝马、丰田、本田等等各种型号的汽车。

经过几个月的忙碌,这家名为Location Gabriel Sainte-Catherine的车行已经开门迎客。车行位于蒙特利尔市中心最繁华的商业区,坐地铁可直达,同时还提供免费的停车位,还有地下几层的展示厅,可方便地服务本地居民、新移民、留学生等群体,更方便购车者在各大品牌间自由切换选择。

持续两年多的新冠病毒疫情不仅仅是一场全球性的卫生、健康危机,更是一场涉及方方面面改变的分水岭。汽车行业也不例外,疫情不仅影响到汽车生产的供应链,更影响到整个行业的业态。就拿郭予京做了10多年的销售来说,以往是客户有买车的需要就到车行来看车,接待的销售解答客户提出的各种问题,客户满意后过几天就可以来提车;现在则是客户提出购车需求,销售负责做订单反馈给汽车制造商,甚至都不需要和客户见面,客户则需要等上几个月甚至一两年才能拿到车。原本顺畅的购车过程如同电影中被剪乱了的慢镜头,不仅节奏慢了下来,还可能出现各种延误。这个时候,郭予京他们的这种新式的总汇型车行的优势就显现了出来,如果某个客户选定的车型没有现货,客户还可以在其他品牌和型号中有现货的类似车型中挑选。

郭予京(中)和团队在展厅内 / 七天传媒Sept Days图片

目前Location Gabriel Ste-Catherine的中西合璧的销售团队中有5名华人,其他四人分别是张宏伟、孟刘安生、颜伟和李驰。他们都是第一代移民,从祖国的四面八方,为了自己的梦想来到了这个去国万里的他乡,都经历过历尽艰辛却又不屈不挠的新移民融入过程,拥有了在工作和生活中独当一面的实力。他们中有的人是在其他车行磨练了多年的从业经验,希望在这个新平台上创造辉煌的;有的是跟随郭予京工作多年的得力助手;还有的纯粹是被郭予京的个人魅力所吸引,单纯地想和他一起干事业,在行业内把华人的旗帜更完美地展现给当地社会,追求更高、更远、更强的目标,保持行业“NO.1”的头把金交椅。

不管将来面对什么样的困难和挑战,相信这个充满韧性的团队能为蒙特利尔华人带来新的购车体验,使这家华人团队主理的车行成为华人社区的又一骄傲。

 

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